Alfa Laval

Alfa Lavel har effektiviseret salgsressourcerne, prioriteret kunderne og gået efter guldet

Alfa Laval er med 9000 ansatte blandt verdens førende leverandører af rustfrie komponenter som fx pumper, ventiler, separatorer, centrifuger og varmevekslere.

Brandet Alfa Laval er særdeles stærkt , og det ville man gerne forsøge at kapitalisere yderligere på ved at øge salget til den eksisterende kundegruppe.
Derfor søsatte man et kundeloyalitetsprojekt med fokus på helt nye kundeorienteringsprocesser. Projektet, ”Al-Bassador”, er indtil videre gennemført i salgsorganisationerne i regionerne Nordic og Benelux.

Jesper Holm fra Alfa Laval siger: ”Den primære årsag til at gennemføre projektet var at få skabt platformen for, at vi i de kommende år kan løfte barren lidt. Vi havde behov for at fremtidssikre den positive vækst, vi har haft i salget og forberede os på bedst mulig måde på den kommende markedssituation. En markedssituation, som vi kan se bliver mere og mere konkurrenceorienteret.”

”I projektet gennemførte vi sammen med Stig Jørgensen & Partners en analyse af, hvordan vores interne processer i salget fungerede. Brugte vi tiden på de rigtige kunder, fokuserede vi på de rigtige produkter i salget etc. Vi fik også input til, om der var forbedringsområder i forhold til samarbejdet med produktionen, R&D og product management. En væsentlig del af hele projektet har været at få et ”outside in” input. Hvad mener kunderne om os, og hvad kan vi gøre bedre i deres øjne? Hvad driver deres loyalitet?”

Vores sælgere er i dag betydeligt bedre klædt på til at tage dialogen med kunderne om deres behov
”Vi har i salgsorganisationen foretaget flere forbedringer, som bidrager til at sikre, at vi opnår et endnu mere lønsomt salg. Områder, som kundesegmentering, prispolitik, opfølgning på tilbud er blevet justeret.”

”På virksomhedsniveau har vi igangsat en proces, som aktivt har involveret andre dele af organisationen, produktion og R&D. Det er ikke nogen hemmelighed, at det i store organisationer kan være svært at have en konstant optimal dialog mellem alle afdelinger. Her har projektet virkelig bidraget markant til, at vi nu har noget fælles at drøfte og noget fælles at sætte mål for. Vi er gået fra at drøfte følelser til at have et mere faktabaseret grundlag.”